Guía 3 Ensayo

Éxito de la negociación Intercultural

A partir del siglo XX el mundo experimento un rápido crecimiento en la economía mundial, en donde quedaron de lado mucho de los obstáculos de comercio que se venían experimentado años atrás,  crecieron rápidamente los negocios internacionales y se dio apertura a un mundo globalizado en donde diferentes herramientas como el internet y el avance de la tecnología  entra a ser parte importante en todo el comercio mundial.

Si bien la economía mundial se volvió integrada, ¿Cómo han hecho las empresas para llevar sus productos o servicios a otras partes del mundo? Las empresas han tenido que lograr una negociación intercultural para lograr su internacionalización en donde, las diferencias culturales construyen un concepto como interculturalidad, en donde  hay un comercio nuevo abierto a los negocios de todas partes del mundo se debe hablar de negociación intercultural. Para empezar se debe tener en cuenta este concepto ¿Que es negociación intercultural? Es un ambiente en donde más de dos partes se reúnen para llevar a cabo un negocio y cada uno de ellos pertenece a una cultura diferente y estas interactúan entre sí para concretar determinado negocio, en donde están presentes “intereses, valores” (Horst, P. 2007) y cultura.

Las empresas han conseguido desarrollar el tacto suficiente para tener éxito en las  negociaciones y lograr que sus productos lleguen a más partes del mundo, han logrado superar las diferencias culturales si bien se conocen casos de éxito como el de Disney y Procter & Gamble al querer incursionar en otros países y que sus productos atravesaran fronteras, al principio no fue tarea fácil ya que estas empresas tuvieron un largo camino, sin embargo antes de ser exitosas pasaron por el fracaso y su gran error fue querer posicionar  sus negocios sin tener en cuenta las diferencias culturales que habían entre su país de origen y el país en donde pretendían incursionar. Ahora bien que están haciendo estas y otras empresas para hacer negocios e interactuar por medio de sus productos con otras culturas.

Para hacer negocios en un mundo globalizado se necesita hacer un análisis complejo, sin embargo para esta oportunidad se hablara de las diferentes estrategias y metodologías que se encuentran el mundo para lograr una negociación intercultural. Uno de los autores que presenta la forma en cómo hacer negocios de manera correcta es, Gulliver´s que plantea inicialmente dos estilos negociadores, la negociación distributiva ganar - perder y la negociación integradora  en donde se logra maximizar los objetivos de las dos partes y se obtiene un gana – gana, donde se logra una colaboración continua. Por otro lado  Schell, M. Plantea los elementos de la de una comunicación intercultural efectiva en donde se dividen los estilos de comunicación en cuatro categorías directo – indirecto, contexto alto – contexto bajo, comunicación no verbal (incluido el lenguaje corporal) y la evasión de conflictos o guardar las apariencias (Schell, M. 2010).Tendiendo los dos conceptos de diferentes autores se puede identificar que existen varias metodologías que se están utilizando para que las negociaciones interculturales sean más acertadas, pero es importante mencionar que no se podrían llevar a cabo negociaciones si no existen personas ya que finalmente son estas la que deben poseer y desarrollar las suficientes habilidades para adoptar el tipo de negociación deseado para lograr tener éxito; principalmente parte de ello las personas que negocian deben saber y conocer acerca de la otra parte, pero también saber y conocer  su capacidad para desenvolverse en una negociación en donde las diferencias  culturales y las diferentes posiciones al momento de hacer negocios  son evidentemente expuestas en el momento de verdad. Pero ¿Será esta la manera que las empresas están emprendiendo para lograr tener éxito  en las negociaciones interculturales? lograr una afinidad entre las dos partes para que cada una de ellas se sienta cómoda  al momento de negociar y la respuesta es  SI. Las estrategias y metodologías que se proponen actualmente son lo suficientemente acertadas para que se genere interculturalidad y aún más importante se logre garantizar que las transacciones comerciales, los negocios internacionales sigan teniendo existencia en un mundo exigente como el actual. Sin embargo no solo se puede decir que la negociación intercultural  se presenta cuando hay negocios internacionales; las empresas también han tenido que abordar diferentes métodos de comunicarse, hoy en día no se puede pretender que x producto sea vendido de la misma forma como hace 30 años ya que la interpretación de los códigos de comunicación  son cada vez más diferentes y las empresas tienen el reto de adoptar estrategias de tal manera que sus productos puedan llegar a las personas de la manera correcta. Po eso es necesario adoptar una mentalidad global que tenga la suficiente capacidad para comprender, adoptar, medir, evaluar, preparar la mejor manera de comprender el mundo y sus diferencias.

En conclusión es importante adoptar las estrategias pero cada uno de ellas depende de la metodología que decida utilizar el negociador y de él depende tener éxito o no;  desarrollando diferentes habilidades y capacidades para una negociación adoptando desde el más mínimo detalle como su lenguaje corporal   hasta el conocimiento de algunas prácticas de la otra cultura y el negocio que esta por realizarse. Se mencionó en algún momento de este escrito la negociación distributiva  ganar – perder y ciertamente puede ser ejemplo de que este es la definición de lo que no debe ser una negociación ya que puede  traer graves problemas a futuro. Las capacidades interculturales y la negociación intercultural se va desarrollando y perfeccionando a lo largo de la experiencia hasta que esta se convierta  casi en una habilidad innata y llena de afinidades. 

Horst, P. (2007). Cross- Cultural negotiations. Recueperado de http://goo.gl/f3qMu3

Solomon, C. y Schell, M. (2010). Diversidad cultural en los negocios. Técnicas efectivas para dirigir a través de las fronteras. México D. F.: McGraw-Hill. Partes III y IV.